一、解读客户发展战略（概念与案例分析结合3小时）
市场成熟度特点和趋势
行业客户成熟度特点和趋势
什么决定了客户战略发展？
解读客户战略—投资规划
解读客户战略—组织架构
解读客户战略—关键职位KPI
解读客户战略—对供应商策略
如何实施客户战略匹配？
解读欧洲V客户战略
二、客户关系拓展与管理模型
普遍客户关系拓展方法？
XX客户案例？
关键客户关系拓展方法？
xx客户案例？
组织客户关系构成？拓展方法？
xx客户合作案例？
三、发展客户成为教练
谁可以成为教练？
xx客户案例
客户的职位与影响力
竞争对手关键客户攻关案例
如何建立客户关系网络
如何甄别客户的态度和风格
四、识别客户需求（概念，案例分析与工作模拟实战结合，4小时）
客户需求背后的故事
错误理解客户需求案例
客户需求二重性
xx某竞争对手成功案例
客户需求纬度
需求二重性案例分享
如何建立客户关系网络
五、竞争对手分析（概念，案例分析与工作模拟实战结合，约3.5小时）
竞争对手分析的工具和方法？
SWOT故事案例
利器&软肋模型
S国友商整网搬迁案例
六、差异化营销方案制定（概念，案例分析与工作模拟实战结合，约3小时）
差异化&同质化竞争？
差异化买点的构成？
某友商成功案例
差异化方案的制定？
差异化营销案例分享
对英国客户差异化营销方案的制作
七、顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合，估计耗时5小时）
客户的采购流程？
供应商项目运作流程？
客户三种价值的诉求模式？
如何影响客户的选型标准案例
影响客户的选型标准？
如何影响CMCC选型标准案例
八、呈现价值（课程总结、学员寄语、行动计划，约3小时）
客户对价值的认知？
价值呈现的策略？
呈现价值的方法？
友商价值呈现案例
策略统一的价值呈现？
九、项目运作（案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划）